商业计划书中的企业描述包括企业的运营现状和未来规划，给投资人带来信心的运营现状更为容易得到融资。创业者在商业计划书中要着重展现投资人关心的运营数据，突出企业在关键发展节点的数据，让投资人从运营数据中看出企业未来的增长趋势。尚无优势数据的初创企业也不必妄自菲薄，可以多讲一讲企业的发展进程和战略目标的执行情况，关键是要让投资人对企业的未来有信心。

  为了达到商业计划书的简洁要求，创业者不必将企业过往的运营数据一一列出，只需将投资人关心的三个方向陈述清楚，即公司过去的发展状况、商业模式和增长策略是否有效以及企业未来的发展的新趋势。在陈述时要适当地辅以运营数据，证明文字的真实性。

  每个创业者在与外界交流、沟通时都免不了要向嘉宾、客人、朋友介绍公司的发展状况，一般来说包括公司的所在地、有多少员工等。在商业计划书中向投资人介绍时则不能这么简明扼要，要介绍些什么才能给投资人留下深刻的印象，甚至获得融资呢？公司过去的发展状况一定是必不可少的。正常的情况下，在商业计划书中展现出以下几个方面，足以让投资人了解公司过去的发展情况。

  （1）简要介绍公司的发展历史。（时间线）企业的经营规模、生产基地的空间布局与经营特色。（例如， ××企业“三足鼎立”的空间布局，体现了产业的规模化和集团化）

  （3）用投资人的思维审视过去的发展，介绍公司的组织架构，体现规范化管理，拉近和投资人的距离。

  （4）设备的状态。（例如，某企业重点强调购买、修理的二手设备却发挥了一手设备的作用）

  （5）员工的配置。（若企业40岁以下的员工有很多，体现了企业的发展的持续稳定）

  （6）企业产品或服务的市场覆盖范围。例如：①本公司的客户群包括地税、国税、海关等国家机构。（反映了公司特殊的经济地位）②本公司的客户遍布26个省、市、自治区，××公司曾与我们有过合作。（根据投资人可能知道的企业和地区介绍）③在北京、天津、青岛、武汉、哈尔滨等地建有分公司。（重点强调大城市的业务发展，体现企业的强大实力）

  （3）产品或服务的品质有保证，ISO9001质量体系生产的全部过程，严把质量关。

  （2）运输成本低。（产品运输距离小，周期短，第三方物流部门稳定，合作顺畅。）

  （3）服务优势。（产品的售后服务齐全，立即处理消费者退货，换货的要求。）

  （3）企业中有杰出的高级工程师，能把国有企业的二手设备，调整到一手的性能。（反映公司的技术水平，使投资人放心。）

  （1）年度庆祝观光和文化活动可体现高度民主的企业文化建设，提升投资人对企业文化的兴趣。

  （3）企业环境具有文化意义。（反映企业人际关系的温馨、人与自然的和谐。）

  （4）强调并体现员工与企业之间的双赢关系。（间接地展现企业未来和投资人的双赢关系）

  这一部分可以历数企业曾经获得过的荣誉，介绍和体现企业的高社会地位，如企业是中国企业管理协会会员单位、中国防伪协会会员单位；展示著名访客的照片和签名，与咨询、培训机构或知名个人的合作伙伴关系；广州日报、南方日报、人民网等媒体都对企业或企业的产品有过关注和报道。这些都反映了企业对社会的影响力。

  通过这样一些方面的展示，可以让投资人充分了解公司过去的发展状况。创业者在撰写这一部分内容时，可以像上文中举的例子那样有技巧地选择有优势的点来陈述，尽量在商业计划书中展现一个团结协作、积极向上的企业形象，促使投资人产生投资的潜意识和愿望。

  当创业者在设计商业模式时，最终目标就是赚钱。一切不能赢利的商业模式都是创业者的失败之作，对于创业者来说，验证商业模式是创业阶段的核心工作。一定要尽快验证他们的商业模式和增长策略是否奏效，才能决定项目是否值得继续开发。无一例外，所有成功的企业都是在商业模式和增长策略得到验证以后才走上阳关大道。因此，企业家在商业计划书中展现商业模式与增长策略是否奏效，能够给投资者的判断提供参考依据。

  衡量商业模式成功与否的单一指标是市场接受度，用于评估商业模式从客户群那里赢利的能力。科学家大都认为实验是最重要的。他们常创建一个模型，然后通过实验证明模型的正确。商业模式的验证也是如此，只不过验证的代价要大得多，商业模式验证的完整的目标是创建一个可以复制和扩展的业务模型。经验学习是这样的一个过程中不可或缺的一部分，但如果一个企业不能立即将这种学习转化为可衡量的业务成果，那所有的付出都是白费的。

  无论是初创企业还是上市公司，商业模式的验证是一家公司的成人礼，这代表着企业有能力在残酷的市场中活着了，至于能否做大做强，还需要一定天时地利的时机和运气。完整的商业模式验证，是验证总投入产出比和产品营销。只看整体，难以找到症结点，所以我们大家可以拆分商业模式的运作周期，一个环节一个环节地验证商业模式和增长策略。不同模式的验证项和验证周期不同，但思路大同小异。

  很多情况下，目标市场确实是真实的。对于具有商业经验的决策者来说，新项目的未来趋势，除了模式之外还和执行有很大的关系，即使新模式失败也不能认定目标市场没有需求，可能时机不正确，也可能是人的问题。更多的时候，验证目标市场的真实性，其实是在验证真实市场规模和预期规模的差距。如果市场接受度远低于预期，一定是某个关键环节出现了重大问题，企业应该先停下来梳理一下商业模式，然后再继续前进。

  注意用户和收入的增长率，参考该领域相关这类的产品的平均增长率。如果正常，你的商业模式至少是可行的。如果它低于正常值，那就需要小心了，要审慎地考量一下是不是商业模式出现了问题。

  客户的保留率和活跃度反映了产品和服务的用户黏性，如果预期的是高频项目，实际上却是一个低频项目，这是商业模式的不祥之兆。在市场淘汰你之前及时作出调整和改进，力求在资源耗尽之前找到正确的商业模式。

  平均获客成本的概念前文中已经详细地理解阅读，这里不再赘述，如果平均获客成本在很长一段时间内都高于行业的中等水准，最好召开会议，和小组成员一起商讨一下是不是商业模式出现了问题。

  用平均获客成本计算成本，用平均客户收入计算收入。收入过低或者收入过高，对初创企业来说都不是一个好现象。但也要看企业所涉足的具体行业领域，如奢侈品电商的平均客户收入都比较高，这是因为它跨越时空的互联网商业核心优势，所以单纯的平均客户收入高低意义不大，关键是要与竞争对手的表现结合起来比较。

  增长效率是主营收入每增加1元需要付出的营销和经营成本。增长效率大于1，这就是一个“烧钱”的项目，要么是产品设计还不够成熟，要么是商业模式出了问题。

  通过付费率和续费率能判断商业模式是否是虚假繁荣，相对于付费率，续费率更能体现产品的市场认可度。一次付费，可能是心血来潮，续费却意味着用户对产品质量的认可。

  前7项都是透过结果看模式，对营销组织形式和营销方法的验证，要看它是否可预测、可实行、可复制、可持续，不像上面的那些指标那么看得见摸得着，营销的组织形式和营销方法是否有问题，要依靠创业者的市场经验自行判断。

  这些指标并不能简单地套用在你的商业模式验证中，要大胆假设，小心求证。商场如同战争，战争不可以重来，市场虽然有重来的机会，但必然不会多。所以，希望所有的初创企业都尽早地验证自己的商业模式，不要将未经验证的模式随便写入商业计划书，以免影响投资人对企业的印象。

  除了创业者自己的战略规划描述，投资人也会有自己的办法从商业计划书中窥探企业未来的发展的新趋势。除了结合企业的业务现状，未来发展的本质是一个“思路决定出路”的问题，投资人希望在商业计划书中看到企业管理者正确的发展思路。

  创业者的思路决定了企业未来的发展的新趋势，影响着企业命运。要随着管理环境的变化而修改和改进自己的发展思路和发展目标，以此来实现企业的稳定和可持续发展。对公司来说，为了在激烈的市场之间的竞争中生存下来，需要有一个清晰、正确的理念作为指导。

  如果企业能找到正确的发展趋势并且在商业计划书中体现出来，投资者必然能够从中看到企业的发展的潜在能力。那么，创业者的发展思路是如何形成的呢？

  想法来自学习和实践。这是一个众所周知的事实。但如何学习和实践？任何一个人都有自己的方法，思路其实就是创业者的智慧和时机碰撞产生的火花，企业的发展思路往往是根据创业者以往的经验和远见的智慧而得来。

  一谈到未来的发展的新趋势，很多企业家都野心勃勃。然而，在实践中，很多绝妙的思路都是从正常的工作中积累起来的想法。中国航油的不断转型和漫长的发展过程是对此的最好诠释。

  企业家在窥探企业未来的发展的新趋势时，要用多样化的思考方式，避免狭隘的思维，思维的因循守旧将使企业落后于社会潮流。相反，凭借创新理念，企业将走上康庄大道，未来的发展的新趋势更加直观，也更加顺畅。

  对于创业者们说也是怕“认真”两字。未来的发展思路不是一时形成的，很多的想法其实就是长期奋斗的结果，同一个问题因为不同的态度会产生两个截然不同的观点，导致两种截然不同的行为方式和后果。相对于意志不坚定、干着试试的企业家，认真、扎实和勤奋的创业者更容易形成好的发展思路。

  除了领导者的发展思路，企业的内外部环境也对发展的新趋势有重要影响，企业的外部环境就是市场经济、国家政策等因素，这一些因素往往是初创企业没办法改变的，只能顺势而为，但是创业者可以管理好企业的内部环境，将企业未来的发展的新趋势向好的方向引导。

  通过分析公司的内部环境，创业者可以认识到自己的优势和劣势，并且决定企业能做什么、企业具有哪些独特的资源。企业资源分为三类：有形资产、非货币性资产和组织能力。

  有形资产：公司运营所需的资源是最基础的有形资产，是唯一可以在公司资产负债表中清晰反映的资产。竞争对手随便什么时间都能获得的有形资产，如房地产、生产设备等不能成为公司竞争优势的来源。只有稀缺的有形资产才能带来竞争优势，如只与你合作的、物美价廉的原材料供应商。

  无形资产：企业的品牌认知度、商业经济价值、企业文化、专利技术和商标，以及在发展过程中积累的知识和技能。

  组织能力：企业的组织能力反映了企业中工作人员的工作效率，是企业有形和非货币性资产、人员和组织的运营流程的复杂组合。

  如果创业者可以在商业计划书中展现出清晰可行的发展思路、良好的企业内部环境和独特的资源，投资人就可以从中窥探出企业未来的发展的新趋势，如果你的发展的新趋势是向好的，投资人必然不会埋没这块金子。

  无论你的商业计划书涵盖的信息量有多大，运营数据始终是投资的人最在意的主要的因素。运营数据是测试产品是不是符合市场的试金石。无论投资人审阅创业者的商业计划书还是观看路演介绍，融资的决定性因素仍然是运营数据。创业者在撰写商业计划书时要着重突出三个方面的运营数据，一是突出关键发展节点；二是突出用户及销售方面的关键数据；三是突出运营数据的增长趋势。

  虽然行业领域和企业情况的不同会导致企业的关键发展节点不完全一样，但总的来看，

  （1）营销观：把初创企业中出色的个人营业销售能力转变为整个创业团队的营业销售能力，实现营销的自我流通。产品的营销关过去了，企业就可以与产品共存。

  （2）产品关：联结产品上下游的产品链，通过更多的渠道吸引用户群。产品关过去了，企业才可以成长。

  （3）人才关：人才关不是指初创企业现有的人才数量，而是是否有人才教育培训体系。培养体系建立后，企业能变得更强大。

  （4）财务关：财务关的关键是企业利润与企业安全之间的平衡，促进资金增值。财务关过去了，企业就可以长久地发展。

  （5）系统关：是指标准化的可复制的产品生产流程，系统关过去了，企业就能保持稳定的发展。

  初创企业犹如学步的稚童，在发展过程中难免会跌跌撞撞、遭遇坎坷。在平静湖面航行的小船是经不起风浪洗礼的。只有度过了关键的坎坷，企业才能越来越好。

  除了提到的5个关键节点外，个别企业还要重点突出产品营销售卖过程中的数据关，在商业计划书中突出能熟练地掌握数据和运用数据；突出信息关，因为对于一些行业来说，信息的及时性、准确性会大大影响企业的运作，影响企业的应变能力和执行能力；如专注新闻资讯的新媒体行业；除此以外还有危机关，企业在遭遇危机时的良好应变能力也是投资人关注的关键节点。

  数据无处不在，充斥着用户及销售的所有方面，企业的运营必须基于数据。当企业掌握了用户和销售方面的数据后，就有了开展业务的基础。不再是基于经验的盲目操作，而是对症下药，更符合用户需求。

  当企业掌握的数据足够多，做决策时就可以不再依赖主观判断，而是让数据成为决策的依据。甚至在理想情况下，若企业可以掌握所有的数据，所有决策都可以基于数据做出。

  数据对企业整体战略、目标的设定和产品运营都有及其重要的作用。在商业计划书中要突出用户及销售方面的关键数据，让投资人从关键数据中了解公司的运营情况。数据在有的企业特别是销售行业中的作用很大，甚至不同级别的人掌握的数据也不同。

  用户和产品销售的数据可以总称为运营数据，是衡量产品如何与市场互动的指标，即产品的市场适应性。按照重要性，可以对数据来进行排序。

  在投资人眼中不包括运营数据的商业计划书故事就像是小说，因此在撰写商业计划书前，不仅要测试产品，还需要测试产品的市场反应。如果无法测试市场，至少要在小范围内把客户数据收集一下。即使你的产品只是一双袜子，商业计划书上的关键数据也足以给投资人留下深刻的印象。投资人感兴趣的永远是那些即使没有融资也可以成功的初创企业，成功的勇于探索商业模式的公司会将理论付诸实践，在市场中收集数据，主动创造、积极寻找出路，而不是等待投资人的融资。

  如果初创企业已经运营了一段时间，有运营数据，创业者可以选择性地在商业计划书中披露一些用户及销售方面的关键数据。

  （1）用户有关数据：注册用户、活跃用户、日/月用户、客户的日/月活跃度、客户保留率、回访率、转换率、产品的有效期、用户反馈等。

  （2）销售有关数据：产品销售量、日常订单量、产品单价、毛利率、上一年度和当前季度的销售额、增长率、市场占有率等。

  如果在阶段性的数据中存在较大的波动，要在商业计划书中说明原因。比如，在节假日进行了商品促销、开展用户测试，或者出现了阶段性的小失误，投资人都可接受。重要的是要说明原因，打消投资人的疑虑。运营数据的说服力胜于雄辩，良好的用户及销售数据能更加进一步提高融资成功率。

  商业计划书中的数据分析要突出企业的增长趋势，也就是需要让投资人看到企业产品或服务的发展的潜在能力。一般来说，公司的成长性能够最终靠以下指标体现出来。

  期末总资产减去开始时的总资产，得出的差值除以开始时的总资产的比值就是总资产增长率。企业资产是企业生存和发展的重要基础，公司在扩张期间的业绩规模逐步扩大，这种扩张通常有两个原因：企业所有者的权利利益的增加或者公司债务规模扩大。关于前者，当股权发行导致所有者的权利利益明显地增加时，有必要关注资金的使用情况，倘若募集资金用作了理财，总资产增长率反映的成长性将大打折扣；如果扩张的原因是后者，企业，可通过银行贷款或发行债券缓解资金流通压力，但受资本结构限制且负债率高时，企业的负债规模是有限的。（2）

  是用期末的固定资产减去开始的固定资产再除以开始时的固定资产。固定资产的增长反映了生产能力的扩大，特别是在缺口行业。例如电力和钢铁行业，产能扩张直接意味着企业未来的业绩增长。为分析固定资产的增长，投资的人要先分析固定资产的增长结构，对于正在建设中的固定资产，投资者会关注完工时间，并仔细揣摩完工后是否会对收入产生实质性的影响，如果固定资产的增长在撰写商业计划书前已完成，创业者要将其影响反映在当前的业务报表上。（3）

  当前阶段的主要经营业务收入减去上期主要经营业务收入再除以上一阶段的主要经营业务收入，得出的比值就是主要经营业务收入增长率。通常增长率较高的公司大多数都是正在开发主体业务和主要经营业务相对单一的公司。主营业务收入增长率高，说明产品的市场接受度好、需求量大，这样的企业业务拓展能力强。如果一个企业能够在几年内连续保持30%或更高的主营业务增长率，投资人基本上可以认定这是一家成长型的公司。（4）

  ：当前阶段的主营业务利润减去上一阶段的主营业务利润再除以上一阶段的主营业务利润得到的比值。总体而言，主营利润稳定增长的企业有明显的增长优势。在一些公司的商业计划书中，多个方面数据显示，企业年度毛利润大幅度的增加，但其主营业务利润却一下子就下降，这样的一种情况下企业有几率存在资产管理成本过高等问题，未来发展存在很大风险。投资人往往不会选择这样的企业。（5）

  当前年度的净利润减去上一年度的净利润，得到的差再除以上一年度的净利润得到的比值。净收入是企业业绩的最终结果。净收入的持续增长是公司具备拥有增长趋势的一个基本特征，增长率高表明其业绩良好，市场竞争力强。相反，如果投资人在商业计划书上看到的净收入增长值小到可忽略不计，说明企业的业绩没有增长，这种没什么成长性的公司不会被纳入投资人的考虑范畴。商业计划书中分析公司增长趋势的目的是让投资人观察公司一段时间内业务能力的发展。即使公司有良好的收益回报，但没有很好的发展的新趋势，也不能很好地吸引投资人。相反，即使企业当前的业务收入并不可观，但与往期相比是一直增长的，这种增长趋势更能打动投资人。

  以上内容都是针对已发展了一段时间、积累了一些优势数据的初创企业，那么新生的初创企业尚无优势数据该怎么去办呢？对这种公司，可以在商业计划书中多讲讲企业的发展进程与执行力，字里行间彰显出创业者对企业未来发展的信心，用你的信心去感染投资人，获得投资人的认可。

  通俗地讲，一份商业计划书体现的是现在怎么赚钱和未来怎么赚钱。很多创业者在撰写商业计划书时会犯一个毛病——过于憧憬未来，而忽视了当下的可行性，这是一种空想。评估合理性的未来，验证当前的商业模式和可执行性，让投资人对你的企业充满信心和兴趣，才是一份优秀的商业计划书应该达到的效果，所以没有优势数据时绝对不能在商业计划书中杜撰数据。

  初创企业在刚刚启动项目的情况下没有优势数据，在撰写商业计划书时，可以将运营现状理解为业务开发现状，即从建立到现在的重要进展。创业者在商业计划书中能够最终靠以下几个方面让投资人了解发展进程与执行情况

  开始创业不能是因为创业者的一时冲动，随波逐流。众所周知，企业家创业需要大量的投资，耗时耗力，牺牲其他发展机会。因此，创业者决定开办企业也是人生中的一项重大决策，其决策难度丝毫不亚于决定和谁结婚，在哪个城市定居。因此，在开始创业之前，创业者一定要做好充分的思想准备，要在商业计划书上说清楚，决定创业是深思熟虑的结果，而不是一时兴起。（2）

  创业团队的形成通常有以下几种方式：第一类，朋友、同学或同事，这类人相互之间有足够的信用基础和了解，并有持续合作的意愿；第二类，招聘，这样的形式需要一个互相理解和信任的过程，团队的形成周期可能会较长一些。创业者在商业计划书中要说明团队的组建方式与磨合程度。（3）

  即使现在没有数据，创业者也要在商业计划书中预计出未来可以生成数据的时间。（6）

  还有一些其他主要节点的运营情况，视企业的详细情况在商业计划书中进行介绍。总之，对于没有数据优势的企业而言，商业计划书中精彩的过程展示和企业的执行情况很重要。（二）

  在搜索引擎中输入“企业家特征”时，可以在搜索出来的结果中看到比尔·盖茨、乔布斯，以及其他成功企业家的品质。一谈到创业者，人们总是会想到这些成功的企业家，他们似乎天生就具有企业家的DNA。这些功成名就的企业家激励着创业者，同时也令很多创业者相形见绌。如果出生时没有乔布斯的天才想法或比尔·盖茨的顽强毅力，创业者该怎么去办？信心也是企业家的一个重要特征。创业者要确信产品是市场所需要的，找到市场机会，开拓新市场并在创业过程中推翻现有的、普遍接受的事物。这种特殊的品质是来自特殊使命的自信。有了这种信念，即使创业存在风险，创业者也能提前进行彻底的调查，自信地完成工作，并将创业的风险降至最低。

  创业者在商业计划书中必须表现得足够自信，甘愿承受创业失败的风险，同时又要掌握好分寸，不要让投资人觉得你的自信是一种自负。成功的创业者要有志存高远的抱负、百折不挠的毅力，以及一往无前的勇气。一个自信的创业者远比一个妄自菲薄的创业者更受投资人的青睐。

  创业者的自信要延伸到商业计划书的每一个细节，包括企业的运营指标和数据。Double Click（双击，互联网广告公司）、Business Insider（商业内幕）和Nomad Health（游牧健康）等公司的创始人Kevin Ryan（凯文·瑞恩）曾举过这样一个例子，自己在创业申请融资时，投资人问：“你们去年的利润率是多少？”凯文的联合发起人回答：“我不记得准确的数字了。”瑞恩认为这个回答很糟糕，于是他直接插嘴告诉投资人15%～20%，跟着时间的推移还会慢慢的多。实际上，瑞恩也不记得具体的利润率了，只隐约记得，大概是17%～18%。但面对投资人时，瑞恩感觉自己应当信心十足地立即提供数据，并指出企业积极的上升趋势。

  如果投资人问创业者：“你对明年的感觉如何？”创业者的答案是：“这不好说，现在还不太容易判断，有几件事必须要去做，如果这些事都成功，我们的利润率就能达到……”这样的答案很难拿到融资，作为想筹资的创业者，正确的答案应该是：“我有信心我们会做得更好，我这个人不喜欢过度承诺，但我坚信明年的利润率一定会做到……”投资人不是慈善家，一定要让他们收到企业在未来能够慢慢的变好的信号。

  创业者在递交商业计划书时，最想获得谁的投资，可以最后向其递交，可以最后给风投金主递交。与前面的投资人进行谈话时，能轻松的获得一些有用的经验。经历过几次面谈，创业者就会发现，自己对于同样的问题会有更好的答案，在投资人面前也会更自信，发挥得也会慢慢的好。

  创业者要通过自信让投资人相信你正在创造一个伟大的企业，吸引他加入到这个伟大企业的建设中来。

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