作为一个专注C端互联网与消费行业的创业者，寻找流量红利一直是我在众多工作中很看重的。

  从2019年这一段时间点来看，“下沉市场”绝对是最不可忽视的热点之一。而导致这个现象发生的关键事件，正是去年拼多多那次震惊行业的IPO。

  就在所有业内人士都以为阿里京东横扫电商市场的环境下，仅仅三年，靠着所谓的“下沉市场”这块从未被挖掘的宝群，拼多多悄无声息的迅速崛起，甚至在IPO后市值更是一度超越了京东。

  由此开始，大量的投资人、FA、创业者，甚至是很多行业巨头，都将目光投向了这个庞大的蓝海市场。

  而对我这种草根出身的创业者来说，可利用的资源有限，所以对于有几率存在流量红利的渠道，都会在条件允许的情况下尽可能去做一些尝试。

  很凑巧的是，有朋友在当时正好帮我推荐了一个县级市的商场铺位（我现在所做的项目是一个线上电商+线下连锁的消费品牌），考察了一下当地环境觉得还不错，所以就定下了开店的计划。

  为了能够进一步探索当地人的生活及思维方法（当然目的肯定是为了更好的提高销售），从筹备到开业后的一段时间，我在这个县级市住了整整一个月。

  而在我回到北京跟身边的朋友们讲起在当地观察到的一些现象时，大家听完都表示很有意思，这也让我产生了要把真实的下沉市场还原给更多人认知的一种想法，这也正是本文的由来。

  在县城开店，第一个需要仔细考虑的问题肯定是价格。我们在一二线和强三线城市都有门店，采用统一价格体系，总的来看，接受度还算不错；但在C县调研同种类型的产品或门店的时候，发现价格其实也没有过大差别，这多少让有点我意外。

  当然，所有人都知道的一个事情是，城市等级越往下走，用户对价格的敏感度就会越高，即使C县这种百强县也不例外（用户**得到的结论）。

  我们做的是一个家居生活店，品类跨度很大，除了生鲜和大家电搞不了，其他基本上能满足大部分日常购物需求（参考无印良品）。那反过来说，用户在我们这里实现持续复购是具备了一定产品基础的。

  在这个条件下，我第一个想到的价格武器就是会员制。这里并不是指云集、每日一淘的那种398会员，而是这几年被国内创业者和媒体提及了无数次想要复制的Costco模式。

  根据我们的设计，缴纳会员年费，换取超低折扣（基本80%以上的产品都能做到C县全城最低价），每年有可能可以为单个家庭节省出约10倍于会员费的金额；相对的，我们只会将毛利率控制在覆盖单月成本的水平上，以会员费为净利润的主要来源。

  但当我们信心满满的开业之后，前三天居然只有两个用户缴纳了会费，实在是出乎意料的浇了一大盆冷水。

  针对这样的一个问题，我们做了一系列的用户调研，而其中让我印象最为深刻的一段对话是这样的：

  “你们家店里东西确实质量不错，种类也很丰富，部分产品吊牌价虽然有点贵，但是成为会员后的购买价格能够说是非常超值的。”

  1、由于核心城区人口较少，且无显著的人口流入，C县的零售是彻头彻尾的存量市场，竞争极其激烈，每家店都在为了争夺有限的用户而采取超级高频且异常凶残的促销手段，直接的结果就是让C县用户变得十分难以取悦；

  2、由1造成的结果是：必须要让用户在购买的时间点上感觉占了便宜才可以，绝对不能将优惠滞后，具体方式不重要，但必须简单易懂，否则就流失；

  4、C县面积不大，去到任何一个商铺都是十分便捷的，而且用户有大把的时间，所以就出现了一个现象是：当天有促销，当天就可以到场抢购；反过来，如果提前知道未来某天有大促活动，也可以耐心等到那天再出手……这就让一二线城市常用的销售套路“这次不买可能就错过了”彻底失效。

  有了上述这些结论后，我们重新调整了策略，上线了大额的充值返现活动，结果用户接受度远高于最开始收会员费的形式。

  不过作为产品经理出身的创业者，在好奇心的驱使下，还是想探究一下C县用户对促销复杂度的计算能力，所以在充返的基础上，我又叠加了不同力度的打折活动和超值会员价等优惠，其中最超值的就是几乎能以成本价的一半来购买几款著名网红面膜，很适合囤货。但让我不太意外又有点失望的是，这个在一二线肯定会被薅吐血的BUG，至今没有人使用过。

  大家都知道，名创优品这几年火的一塌糊涂，其中很大一个因素就是超强的供应链能力，不仅SKU种类丰富，迭代快速，价格也都是十分便宜。

  不过年初时候名创说会做一个适合下沉市场的品牌叫“生活优品”，我看了还挺奇怪，要说以名创现有的产品力和价格，进下沉市场问题应该不太大，为何需要单独弄一套子品牌呢？

  作为我们店内的主打产品，服饰类的高品质纯色T恤和家居服一直备受一二线用户青睐，但在C县的销售却不是很理想，而这还是在有着接近7折优惠的特殊照顾下。

  那除开价格，到底最主要的影响因素是什么，得出的结果既是意料之外又在情理之中。

  更加复杂的一点是，我们在之前备货时为县城市场尝试准备的0毛利引流款洗护产品（以宝洁系这种超级广告品牌为主，具备最高级别的知名度），却被C县用户嫌弃为“只有大妈才买这些”。

  而在明确了这一部分差异后，很自然的就会知道，针对县城市场的选品策略肯定要与一二线有较大的不同；甚至会出现同为县城，但由于地域和经济水平的差异，也有较大区别的情况存在。

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